[山东]新农人创业不止于情怀 农产品走高端避免卖出“白菜价”
开场主持人：近两年，频繁看到“某某返乡创业，做起了新农人”的消息，这批人的创业起于情怀，有的是为了捍卫舌尖上的安全，有的是为了解决家乡的农产品销售，但农业领域却没有想得那么简单，不少新农人开始“累觉不爱”。本期，山东创客联盟携手沃农社、伯乐庄园、乐农优选，与新农人代表一起聊聊，农产品创业除去情怀，究竟能走多远？分享
山东是农业大省，不缺好山好水，更不缺质量好的农产品。新农人们是一批有智慧的创业者，“互联网＋”、社群、众筹……他们借助这些新方法，将传统农业玩出了新花样。
1）“自然”作物靠会员制走高端 李丙玺
阿郎自然农法我们种植农作物的方法叫“自然农法”，生产条件非常苛刻，在种植过程中，尽量减少对农作物的人为干预，让它自由生长，零肥料、零药物、不除草、自留种、地连作。这不是为了概念而做概念，而是为培育种子服务，自然农法的理论根源是培育种子的生命力，模拟半野生的环境，种子要和环境抗争，通过一代代的培育增加产量。在全国范围内，现在做“自然农法”的共有37家农场，我们是第一批，大家之前是统一销售，但产量高了之后，我们开始探寻新的销售方向，从贴牌定制转做会员制。会员费用不低于3万元，做了大概一年的时间，淄博已经有了67名会员。经过对市场的分析，我们认为市场对这种干净、高端的产品是存有需求的，但是没有人来做。淄博市有100万人口，我们能做到1000人就可以了，我们不需要做太多的客户，但农产品的品质一定是最高的。我们服务的客户是金字塔顶端的，我们做的农产品也必须要是农产品顶端的，产品和客户是匹配的。
2）盆栽蔬菜遭遇尴尬定价 张群星
荷花园农场我们的种植方法与“自然农法”有点相似，也是绿色无污染的有机农业，但没有他们做得这么复杂。我最初养蚯蚓，有成千上万吨的土堆在那里，后来收集起来，加上东北的草炭，就成为了种植蔬菜的土层，然后在上面撒上种子，不用再施肥打药，浇上水后就自动开始发芽，大概经过20天到30天的时间，蔬菜就开始成熟了。因为是有机蔬菜，所以定的档次比较高，采取了私人定制的模式：1个月3盆、9盆等不同的标准，依次制定不同的价格。菜的单价是按照一盆15元，但是推倒市场上后，顾客们觉得价格高，接受不了。在推广的时候，我们跟顾客讲，农产品在生产过程中，我们用了草炭，而且还有蚯蚓土，农产品从苗期到送到家，整个过程都是在一个非常有机的环境中进行，但市场反馈并不是很好。在实际销售过程中，大概80%到90%的人接受不了，我们算一下投入产出，再对比一下蔬菜的市场价，其实定价已经很便宜了，但是消费者就是说贵，总是在这方面上纠结，所以感觉到工作做起来比较累。
讨论 农产品卖给谁？
李丙玺：我以前开商贸公司，做毛巾牙膏等日化用品，负责终端流通环节，为了维护客户打价格战，这个过程非常累，做得是非常基础的东西，最后的获得的利润非常低。现在做农业，我们从产品和销售中跳出来，确定做高端市场，走自己的品牌路线，现在反而做得很轻松，利润也比较高。
梁春风（东篱田缘有机食品基地）：我做农产品还不是特别长，但有一个感触，做地推也好，做广告也好，可能还是没有找到真正的消费者客户。真正的消费人群，不用地推和广告，只要满足了他们的需求，他们肯定都会去买，这才是真正的消费者。任可欣：农业注重上游，但不注重自身的品牌建设，找不准客户群，相当于拿自己的好产品到菜市场去卖，只能卖出“白菜价”。李春雷：农产品最重要的一个问题——我们卖给谁？小众的产品如果大规模化了，就没有价值和意义了。市场上的大服装品牌，在运作的时候，你看他们一年卖多少件？其实宁愿剩下也不打折，这就是为了保护品牌，他们服务的就是小众的高端客户。
农产品如何走高端？
李丙玺：任何产品都有市场，我不认为高端产品的市场很难做。会员定制不是只有单品，是整体打包式的服务，在这种模式下，体现不出具体的产品价格。
张群星：我觉得总得有个标准吧？具体到多少产品多少钱，不然产品的价值如何衡量呢？
李丙玺：其实是有标准的，根据会员的不同情况，汇总出一个方案，我们的产品从来不按照斤计算。如果你还在产品本身上纠结，那么高端客户是很难做的，因为他们根本不在乎价格，反而看中产品自带的价值。
崔晨：会员制是基于跟客户之间确定的信任关系，然后根据客户的情况去挖掘需求，因此客户愿意出钱来满足自己的需求。
李丙玺：量化的东西适合流通，不适合面对面的交流，有些东西量化了，客户期待值会有落差，如果长期有问题，客户的期待值会越来越低。但是我们可以远远超过客户期待值。量化东西适合大众，但不适合高端，价值和价格是有区别的。 好的东西怎么传播？李春雷：越是在市场不好的时候，越应该有人站出来说话，但大家都只会说各自的产品好，但是顾客知道吗？我们自己认为，产品好自然卖的贵，但并非如此，其实还在于你怎么去讲。过去，只要能抓住客户的一种需求，以客户的需求为导向，我们说东西好，客户就会买单。现在，每个人都在玩品牌和媒体了，农业很少有轰炸砸广告的现象，除了自己跟客户说好，还要附加上体验。
任可欣：但是农产品的品牌影响太弱了。农业更多的品牌是在地理位置上，比如说五常大米，现在已经成地理标识了。
李丙玺：我们做农业的都知道，地理标识也都在慢慢弱化，比如说五常大米，因为不良商家的造假，现在大家对有机农产品的信任度几乎降低到了20%到30％。
李春雷：有时候，需要大家抱团打造出一个地域品牌，我当时卖大米，想开10个社区店，肯定有4到5家店是不挣钱的，赚钱的也能只有3家4家店，大米的复购率又很低，有木有一个平台，能把各种产品合伙在一起。不过，农业想整合太难了，但不整合必然就没有出路。
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