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“做大宗粮食生意，最重要的是资金，因为本大利薄。”林涛（现任广东绿田粮油食品有限公司总经理）告诉大白菜科技采编：“这一行的难点在于，首先你要有自己的基地，这样才能控制源头，保证品质和食品安全；其次是拥有销售优势，即产品优势和价格优势。” 
▲林涛代表公司参加深圳市果品行业协会会议 林涛在2011年开始接触玉米市场，从北方采购，海运到南方港口，销售给广东、广西、湖南、江西和福建等地的饲料企业，用于加工生产猪、鸡、鸭、鹅、鱼、虾、蟹的养殖饲料。目前玉米原料的价格市场化，波动性强，利润很低，因此主要靠走量。2017年绿田粮油公司成立，开始切入大米市场。这两种大宗粮食生意有一个共性，那就是没有雄厚的资本、上下游采销渠道的贯通，根本玩不起。 玉米贸易如何做到年交易额50亿元？和其他在行业内摸爬滚打几十年的农商不同，林涛是半路出家进入农产品行业的。他曾经是一家大银行的办事处主任，相当于现在的二级支行行长。2011年刚进入玉米贸易行业时，他还对这一行一无所知。为了熟悉业务，从产区、港口、仓储、运输各环节以及玉米下种、生长、收割到烘干整个流程，每个阶段他都开车到现场，跟种植农户、粮食部门、行业资深人士以及港口物流深入交流。5个月内，他在东北四区（东三省及内蒙通辽）行程6万公里，终于熟悉掌握了玉米产业的行业产销、仓储运输和交易等流程。 
▲烘干塔，把潮粮（水分25%-30%）烘干到安全水分（15%）；玉米烘干后可存放3年 2016年，国家取消托市收购价格，直补给农户，玉米价格实行市场化。当年9-10月，一吨涨了300元，林涛所在公司抓住这个机会，整合上下游资源，完成了20多万吨的玉米贸易，收益可观。然而11月价格逐渐回调，12月又急转直下，一吨降了400多元，此时他们的库存已全部清空；而某些粮商由于误判了玉米行情，未锁定下游购销合同，盲目加大库存造成积压，损失惨重。林涛认为，在互联网时代，传统贸易方式已难以为继，应当与时俱进、善于变通，利用互联网金融手段结合大数据分析进行采购营销，方能创造效益。 
▲锦州港区粮库2万吨玉米准备集港装船 如何恰到好处地把握行情是门技术活。林涛认为，首先要多和行业老大“唠嗑”，向他们虚心讨教，其次是要从宏观角度看行业。比如玉米年进口量230万吨，国内产量2亿3千万吨，其中70%都产自东三省和内蒙地区，其他省份只占30%，那么他的基地重点都放在东三省。从需求量来看，广东和广西两省一年需要近2000万吨，因此不愁没有销路，只要你能把握需求节点备好库存，就有客户主动上门看样品和议价。通常他最多给客户7天账期，现金结算则给予适当优惠。 
▲北粮南运之玉米货轮靠港（深圳蛇口港） 今年上半年，他已完成180万吨交易量，年终目标是300万吨，交易额高达50亿元！ 大米市场缺品牌，切入正是好时机虽然大米在中国人的餐桌上扮演了5000多年主角，但是说起大米品牌，浮现在人们脑海的却是某个地区或某个品种的大米，比如东北米、苏北米、油粒米、丝苗米；相较于年均消费量超过1.2亿吨的巨大市场而言，能叫得上名字的大米品牌并不多。 
2000年以后，居民生活水平的提升带动了大米品牌的发展，但是速度相对缓慢。原因有两点： 其一，市场主体品牌意识不强，消费者长期以来忽视大米品牌，在丰衣足食的年代，菜式丰盛就行，什么大米无所谓；企业缺少市场化运作经验，同时因利润低无法支撑长期战略性投入； 其二，产地资源组织难度大，企业要持续投入大量成本和时间研发稻谷品种和维持品质，否则无法支撑品牌运作。 
▲柬埔寨大米的生产现场 对于绿田粮油公司来说，选择在今年切入市场正是大好时机。一方面，消费者对大米品质的要求越来越高，品牌意识越来越强；另一方面，前人的探路为行业提供了借鉴经验。 
▲政府领导考察肇庆供销社（绿田合作基地） 绿田粮油虽然只成立了短短数月，但是资源组织能力极强，是深圳市果品行业协会和广东省农产品流通协会会员，主营大宗粮食、蔬果批发和食材配送三大业务。早在4月就与上游多地的大型水稻种植基地达成战略合作协议，包括广东东莞、佛山、柬埔寨等地，此外还有多家意向厂家正在商谈中。林涛透露，绿田的月供量可达2万吨，有八九个规格的包装，届时这些大米将流向广东各个城市的批发市场、生活超市、中央大厨房等。 
若想运作大米生意，光整合上游资源还不够，还需要有强大的下游客户做支撑。绿田已经与上百家社区超市、数百家企业工厂食堂、数十家政府和医院等单位食堂建立合作关系或意向合作关系。他们计划在两年内做到全渠道拓展，其中也包括电商平台。林涛认为电商是必然趋势，因此正在密切关注“大白菜+”（微信公众号：dbc61com）电商平台，希望借此拓展渠道和发展品牌。
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发表于 2017-7-17 15:13:09
