从北海到长沙，他是如何玩转水产品批发，年销3个亿的？

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在最能触动长沙人味蕾的马王堆海鲜市场内，北海人肖知海是这里的第一批水产商。从2000年来到长沙，16年来，他一直在海鲜水产批发行业内踏踏实实地耕耘着。

因为有朋友在长沙，肖知海便对长沙有了不少了解，天性敏锐的他发现长沙海鲜市场的发展空间巨大，所以，在2000年，他便果断从北海“转战”长沙，从西长街海鲜市场一路做到马王堆海鲜市场，仅海鲜水产批发业务年销售额就有3亿元。

虽然，店面在不断扩展，生意也越做越大，但成立了知海水产品有限公司的肖知海并没有就此止步……

批发零售配送三管齐下，用专业赢得客户

初到长沙时，没有档位、没有客户，肖知海只能一家家商户去走、去问，看是否能给他们提供北海的水产品。因为是原产地货源，价格、品质、货量都有保证，慢慢的就有一些经营户向肖知海订货。

由于做水产批发的经营户一般都是晚上经营，白天休息，肖知海认为这是一个机会，于是他把白天时间利用起来做零售。积累了一些客户资源后，他又拓展了加工配送业务。

2007年从原来的西长街海鲜市场搬到马王堆海鲜市场后，肖知海的水产批发、零售、加工配送等业务也越做越大。为了使每个板块的业务都有更好的发展，他接连租了4个档位、1个冷库。“既然做了这些业务，就要做得够专业，批发、零售是常规业务，但加工、配送对场地、环境要求比较高，所以必须要有足够的空间将这些业务分开来做。”肖知海说。

“只有专业才能让客户产生信任和依赖。”为了在每个环节都做得够专业，在供货产地选择上，肖知海会通过实地考察及其在行业内的口碑来综合衡量和取舍；在产品质量的把控上，他不仅会和上游的供货产地签署一些协议，对供货产品质量进行约束，而且会自觉将每个批次的货物送检，坚决杜绝有问题的水产品；在客户服务上，他不仅满足客户对产品品类、质量的要求，也会安排专业的工作人员为客户（主要是酒店）提供一些水产养殖、保鲜的技巧……

就这样，知海水产品有限公司用专业的服务赢得了很多客户，遍布湖南、湖北、江西等省市。其中以海鲜为主的餐厅、五星级酒店占客户总量的30%，乡下宴席占15%，各地级市、县的二级批发商占到55%。

以市场为导向，不断拓展原产地供货渠道

知海水产品有限公司主营的水产品类有：虾、蟹、多宝鱼、石斑鱼、鲍鱼、扇贝、花螺等，最初主要由肖知海在北海的水产养殖基地供货。

后来市场对各种海鲜产品的需求不断增长，北海的货源已经无法满足市场需要，于是肖知海又拓展了各大沿海城市的进货渠道，在广州、海南、福建、浙江、大连等海鲜原产地都有长期合作的供货商。

“我们直接与水产基地对接，省去了中间环节，控制了成本，因此在价格上有一定的优势。”肖知海认为，现在物流发达，只要省去一些中间环节，就能让内地人吃到又平价又新鲜的海鲜。

而为了满足人们对高端海鲜的需求，肖知海在2014年，通过朋友介绍，找到了一些国外的水产基地，通过实地考察后，他开始直接与国外基地合作，引进国外的高端海鲜，从而成为长沙水产行业内直接与海外水产基地对接的“第一人”。从泰国、越南、欧美等国外基地进口的波士顿龙虾、富贵虾、小花螺、橡皮蚌、帝王蟹等产品都非常受欢迎。

紧跟市场、勇于创新的肖知海，在大力拓展来货渠道的同时，还开起了海鲜连锁加工餐厅“海鲜e族”。“我对这个行业很有信心，我不断地拓展渠道、拓展业务，就是想要在这个行业内深耕下去，让我的团队变成这个行业内的专家。”肖知海说。

致力于品牌打造，为发展电商“铺路搭桥”

2016年生鲜电商遭遇了资本的寒冬，很多生鲜电商企业发展举步维艰，但在肖知海看来，这只是生鲜电商行业的一次“洗牌”。“不管怎样，往电商发展是线下生鲜企业必须经历的转型，是以后的发展趋势，所以我也一直在思考知海水产品的发展方向。”肖知海道出了他对生鲜电商的看法。

他已经通过长沙的“快乐购”、“电影美食频道”等平台试水电商，他让自己的团队将从东南亚进口的一些性价比高的水产品放在这些平台上去销售，目前月销售额在30万-40万元之间。

“我目前在搭建自己的团队和平台，想要打造自己的品牌。”肖知海告诉小编，他通过其他平台试水电商就是为了扩大自己产品的影响力，为打造自己的电商品牌造势。

“等平台做起来，我就会在增加水产品的附加值和提升品牌内涵上下功夫。比如贝类、虾类、蟹类在不同的季节、不同的水域，其肥瘦、口感等都会不同，我们在销售产品的同时，会向客户传达这些知识，我觉得这是品牌内涵的一部分。”肖知海对如何打造自己的水产品牌有着自己的想法。

而对于生鲜电商企业都非常头疼的问题——冷链物流，肖知海认为可以通过与专业的物流公司合作来解决，“也就是专业的人做专业的事，因为创业型的生鲜电商想要发展，不可能面面俱到，必须学会合作和借助外力。”肖知海说。

现在知海水产品经营面积已有800多平方米，员工有近400人，肖知海告诉小编，发展生鲜电商只是其未来规划的一部分。知海水产品有限公司未来也会继续扩大海鲜餐饮连锁的覆盖范围，并将海鲜水产零售、批发、加工配送等业务做大做强，从而实现标准化、规模化经营。